正文 天下一统 天下时势已纷争，扶苏一统定天下。文承武德皆仰慕，痴情儿女情愁长，怎奈战乱弃情丝。 披铠上阵斩仇敌，英雄归来待何时。万民期盼家将归，南征北战复河山，东捣西伐拓疆土。 烈士殿下将侯封，忠魂归天降神灵。四面楚歌战鼓起，十面埋伏万重箭，尸首伏地高三尺。 破军狼牙何惧死，随君征战平中原。大秦帝国霸天下，墨门持械助攻城，三十六计皆安出。 凯旋归来功勋高，文武百官喜相迎。只恨战乱不逢时，炎黄子孙本一家，天下英雄谁敌手？ http://shop36470109.taobao.com/淘宝部 http://www.lm101.cn/阿里总部 http://www.l626.com/第一网购部 正文 致给你的一封信 这部作品写完了！说到底，我也不知写了什么。总之要创业的朋友，记得看看这部作品！希望能够帮助你！可能有篇临时想起的作品，希望也支持下《商之纣王》 正文 迈向成功的14个原则 感谢各位的支持，由于近来工作比较忙，没什么时间更新。有兴趣的到我公司主页看看：www.lm101.cn. 闲话不说让我们总结一些这些规则：这也是尼尔曼迈向成功的14个原则。 在人一生的成长过程中,什么才是最重要的因素?美国蓝天航空公司创业天才尼尔曼最近向外界透露他的心得。 美国蓝天航空是“9-11”事件后第一家成功申请上市的航空业者，市值1.47亿美元。在全世界行业竞争最惨烈的航空业，蓝天航空在董事长尼尔曼的领导下，奉行了14项原则，和顾客发展出良好关系，创造出一连串令世人瞩目的优异成绩，其市值一度是美航、联航及达美航空市值的总和。尼尔曼迈向成功的14个原则是: 1.做你自己最热衷的事:惟有如上，你才会不屈不挠、坚持到底。 2.不断试着跳出框架思考事情:即不要照单全收传统的观念，应尝试从新角度思考。 3.效法产业中最佳的竞争者:一面学习一面持续吸收值得学习的对象。 4.随时准备前进:不要只看到暂时的挫败，其实这只是一个章节的结束及另一个全新章节的开始。应该欣然接受自己总会碰到不顺遂的事实，不管不如意的事情是大是小。 5.造一个更好的捕鼠器:永远把事情做得比别人好。 6.一定要取得充裕资金:有了充足现金做后盾，碰到再大的意外也不怕。 7.好好照顾你的员工:因为任何事业的成败，最终仍系于基层人员的表现。要让员工看到你承诺要照顾他们的行为，尽一切力量努力创造一个快乐的工作环境，员工就会自动提高生产力。 8.尊敬你的顾客:永远想着要提供给你们最好的服务。要确保顾客和公司的每次互动，强化你从他们身上得到的利益。只要有一半以上的生意来自大家的口碑宣传，就表示你们做对了。 9.及早承认自己犯的错误:但不要让错误影响你的进度。在追求完美的过程中，现实世界总是不能尽如人意。对于自己会犯错误的事实，态度越开放越有益成长。 10.注意细节:注意所有的小细节，这些小细节可能会影响一般顾客的消费过程，让他们有一次难忘的消费经验。 11.仔细控制成本:切勿铺张浪费，凡事节俭，做任何事合理就好，尽量压低营运成本。 12.坚守核心价值:建立一套核心价值，以后做任何事情都以该核心价值为基础。 其实创业的成功准则在于你用什么心态对待，可能第一次会失败，但是这是好事来的，为什么呢？我们也知道，世事不可能无限成功的。失败也是一门学问。如何对待，旁人干扰不了你，也帮助不了你，此时此刻就要靠自已。坚信自已没什么不可克服的就OK。不多说了，今日又要开会讨论10。1的计划。你的支持，就是我的动力。不当之处，请各位多多指教。谢谢塞拉。 看了有什么感想记得品论一下，无论是好是坏，都多谢你们的关注。再次提醒欲要创业的朋友，不妨联系下我，让我们共同探讨，创业的成功道路。 正文 四盏灯 成功的商人需要指引才能更好的发展。 信息之灯:照亮“钱”程 要做大生意就要从国家大事中找信息，国家的政治外交，甚至每一项新政策的出台，都蕴含着商机。 在中韩建交前夕，南方一个精明的企业家看到中韩高层领导接触频繁，他预测中韩两国建交在即，就在离韩国较近的胶东半岛购置大量土地。中韩建交后，他通过转让土地使用权大赚了一笔。 前些年，我国关于环境保护问题的宣传，搞得有声有色，这是环境保护法出台的前奏。得此消息的人何止万千，但浙江一家乡镇企业的厂长却敏锐地意识到一个尚未开发和占领的市场——环保产品市场。他及时调整该厂的产品结构，开发环保产品。其后，环保法在全国实施，当各地的厂家还坐在办公室里研究调整产品结构方案时，该厂早已开发出一体化净水机、自来水压力过滤器等新产品，迅速在环保产品市场上站稳了脚跟。 海尔集团总裁张瑞敏在谈及企业与机遇的问题时，提出了独到的“眼睛论”。他曾把企业划为三大类:一类是只拥有一只眼睛的企业，观念尚处于计划经济时期，眼睛只盯着政府;一类是拥有两只眼睛的企业，其中一只眼睛盯用户，另一只眼睛盯员工，以满足双方的需求，他认为这是市场经济法规相对完善的条件下比较普遍的现象;还有另一类是拥有三只眼睛的企业——前两只眼睛用来盯用户和员工，多出来的那只眼睛则用来盯“机遇”。他说:“企业和人生一样，缺少的不是机遇，而是缺少发现机遇的眼睛。”生意人要想比别人抢先一步发现并利用有价值的信息，就必须拥有“第三只眼睛”。 赵某偶尔听市外事部门的一位工作人员说，有位美籍华人想来该市投资，但不知做什么项目好。赵某当晚就去拜访有关专家，和专家一起探讨和论证该市最有市场前景的投资项目，第二天她认真拟就了一份投资计划书，第三天她胸有成竹地敲开了外商所住的酒店房门，恭恭敬敬地递上自己的投资计划书。外商看了计划书，又详细地问了她一些问题，最后同意了她的“合伙”建议。当初身无分文、如今已是年纳税三四百万元的某汽车维修公司经理的李某回忆起自己的创业经历时，感慨地说:“一条在别人看来无足轻重的信息改变了我的命运，看来捕捉商机的眼光有时候比资本重要得多。” 勇敢之灯:临机果敢迅猛 勇敢为商人成功必具的素质，这是由信息的共享性、时效性所决定的。司马迁在《史记》中对经商祖师白圭的描述是“趋时若猛兽鸷鸟之发”，形容他捕捉商机像猛虎扑食、雄鹰捕兔一般。商人就应该这样。 我曾有个经商的朋友，1996年上半年全国商场一片红火时，他贷款修建了一栋大楼，准备下面做商场，上面做酒店。不料，1996年下半年全国大中型商场竟过剩，他在犹豫不决中迎来了中国零售业态的调整与变异，于是准备做超市，等到别人的超市先后开起来时，他又不想做超市了，准备把大楼卖给银行搞金融市场，但1998年同行的写字楼纷纷瞄准银行，且别人已捷足先登了，他只好又打起高科技的牌子……这是典型的优柔寡断导致坐失商机的行为。经商决策不果敢必赔无疑。 多年前，某纺织厂厂长出差到太原市，有一天晚上，当他看完电影《西安事变》之后，随着散场的人流走出影院，听到几个年轻人边走边谈:“张学良、杨虎城将军穿的将军服颜色真棒。”这位厂长回到住所一夜未合眼。次日一早上街做调查，下午，他打电话让厂里马上发来三万米橄榄绿颜色的布料。结果三万米布料很快在该市销售一空。 “先下手为强”是至理名言，台湾某报记者偶发“意外之财”的事例再次证明了这一点。该记者奉命采访大陆国画大师李可染，到李宅时，不巧李大师已乘鹤西去。由于种种原因，李大师辞世的消息尚未公开，该记者灵机一动，立即筹巨款购下荣宝斋等书画店里寄售的全部李可染画作。时隔两日，待人们得知消息纷纷抢购大师遗作之时，哪里还有踪影，该记者略一转手便轻松赚了一笔。 与其说这位记者运气好，不如说他临机果敢，出手准、狠。 形象之灯:指明商海航向 要闯荡商海，就必须塑造一个富有时代特色的商人形象。以下七点是塑成功形象所必须做到的: 1.要说话算数。不少商人经常向别人做出各种承诺，但经常不兑现。于是人们对那些能兑现承诺的人，便会生产特别的好感。作为一个有远大抱负的商界人士，一定要努力做到言行一致。如果你不能做或不愿做，就不要说你会去做，可以找任何理由推掉，但就是不要说:“我要试试看。”否则，会给对方留下极为不佳的印象。 2.要守时。对于时间就是金钱的商界人士来说，一定要珍惜时间。珍惜时间的一个表现，就是与他人交往时要守时。尤其是在你同企业界新朋友谈生意时，要是开头的几次你都能准时守约，他们便会认定你处理一切企业事务都是这样的。反之，对方不会对你产生信赖感。 3.要穿着适合于商业交往的服饰。一般来说，应穿得气派些，给人不平凡的感觉。但是，追求气派时不能过度。通常，穿着稍保守些更有意义，它会给人一种稳重的形象。 4.要选择能体现你积极形象的秘书。谁都知道，你的秘书是你和外界交往的联系人。人们会把她当作你的镜子，从她的行事方式来判断你。因此，作为老板，一定要慎重选择秘书。 5.要有幽默感。幽默感也是商务活动中重要的“个人资产”，幽默是缓和紧张气氛的最有效、最富建设性的手段。如果你能使对方分享你的幽默，从而消除紧张感，那么保证你能左右逢源。 6.要有承担责任的勇气。企业在经营活动中，难免会出现失误。一旦发生这种情况，领导者要敢于承担责任，不能以局势变化、市场不景气等种种托辞来替自己辩护，更不能把责任推给下属。 7.要能给人以信任感。不论管理范围的大小，这一点对管理者都是适用的。无论是工头还是经理，一旦在人们的心目中成为狡猾的家伙，就无法得到人们的信任。要诚实，要讲真话，而真话是不能打折扣的。总之，管理者必须努力保持被管理人员对他的信任。 创新之灯:永葆财源不竭 创意学者奥斯本提出了产品创新的八个关键词:新用途、模仿、改变、扩大、缩小、代替、转换、组合，对于启迪思维、创造发明非常实用。如就新用途而言，典型的例子是探讨发泡技术的新用途。发泡技术最早应用于面包，后来美国商人用之于橡胶，于是橡胶海棉诞生了;德国商人则制成了泡沫塑料;日本的铃木信一则发明了汽泡混凝土，隔音保暖性能俱佳;尔后日本一肥皂厂又利用发泡技术制成洗澡时不沉没的“浮游香皂”，一时被人争相购买。 美国有个叫杰伊的做房地产经纪生意的商人，一天他在咖啡屋喝牛奶，一杯冒着热气的牛奶送来后，他撩起餐巾包着玻璃杯往嘴边送，却不慎打翻了牛奶，溅在腿上，着实给烫了一下。当时他十分恼火，继而突然来了灵感，就不能给咖啡杯、牛奶杯之类的杯子开发生产一种既漂亮又能隔热的装置吗？每天全国有数以千万的人要喝煮过的咖啡和牛奶，这种装置应该很有市场。于是他抛开房地产经纪生意，用箔纸板设计开发出一种“爪哇隔热罩”，上市后销路很好，全国各地前来订货的客商络绎不绝。现在，杰伊开发生产的“爪哇隔热罩”每月要销出450万只。 无独有偶，从日常生活中激发创新灵感从而创造商机，已为广东格力电器公司带来可观的经济效益和市场竞争优势。1995年，朱江洪在美国看到可口可乐售货机的颜色很艳丽，激发了他的灵感。于是格力有了一个获得专利的新产品:灯箱柜机空调。该空调一扫几十年来的空调“冷面孔”，柜面上风景如画，“瓜果飘香”，又多了几分美感。正是朱江洪的“触景生情”，带来了柜机空调的“变脸”，使格力彩面柜机空调比市场上同类产品价格高出300多元，在国内外市场都很畅销。该产品由于拥有知识产权，没有竞争对手，是该公司市场上销售的上百款空调中利润率最高的。 市场经济的辩证法告诉人们:惟思路常新才有出路。 不还意思了，今天的更新就到此，我要去开会了，今晚看看有没有时间，再更新【梦之开始】。这段经历的苦酸，到现在都记忆犹新。当中遇到的商业问题，打交道问题，证件问题，还有很深的内幕。敬请关注啦。多点投票，品论。让我们一起为创业的朋友提供一点点的帮助。 正文 20个创业提示 忘记了这些东西，这不读可走宝了。创业者一定一定要记住。对你们有用的就投个票，肯定一下。我才有动力去写去收资料分割给大家。 提示一:性格本不同，何必太偏执 古希腊戴尔被伊神托所的入口写着醒世语:认识自己。有的人适合于创业，有的人不适合;有的适合这种创业，有的人不适合这种。人的性格即命运，所以创业前人必须清楚地认识自己，不要固执地认为别人能够创业成功，自己也不会失败。如果不认识自己，纵身跃入商海，就有可能踏上不归之路。 提示二:败走麦城因劣势，重长轻短也许错 著名的木桶原理告诉人们:决定一只桶的容量，不是组成桶的最长的那块木板，而是最短的那块木板，决定一个人或一项事业成败的不是擅长或优势，而是缺陷或劣势。然而，在现实中人们惯于对自己长处的认可，却忽视对自身不足的认识，在很多的关键时刻因为这些不足而导致了整个创业的失败。 提示三:业有千百行，千万别错入 创业有千百万，不能相信“无论做什么生意，只要努力去做了，一定会赚钱”。有很多行业的生意，再努力也不来钱。这不是没有运气的问题，而是由整个宏观形势和产业结构所决定的。 提示四:选对行业是前提，看准市场是关键 选好一个行业并决定进入还不能算是创业的起点，寻找并看准行内市场才是序曲。如果找准行业，却不会对自己即将进行的活动进行市场定位，甚至对其创业的市场前景渺茫，那随之而来的是既上当又吃亏。 提示五:一个篱笆三个桩，不懂合作业难成 俗话说:一个巴掌拍不响。生活中是这样，商场中也是如此。当今，商场上硝烟四起，竞争异常激烈，想在这场你死我活的战争中获胜，单靠自己的力量，恐怕谁都没有这个能力，即使有，亦难成大气候。 提示六:创业发展要创新，失利终缘产品“旧” 任何赚钱的产品，都逃不脱“投入期——成长期——成熟期——衰亡期”的演变规律，最终都会被淘汰。企业要发展，要不断地有钱赚，就必须不断创新，走出旧产品的"陷阱"，不断拥有新产品和新项目。 提示七:顾客之心要掌握，谨防竹篮打水空 顾客是上帝，他们只会和那些能真正满足他们需要的公司打交道，对那些不懂他们需要的公司，总是避而远之的。 提示八:广告时代靠宣传，酒香也怕巷子深 很多创业者对广告不屑一顾，他们认为自己手中有过硬的产品。的确过硬的产品是一种取胜市场的法宝，但不去或不会宣传这种法宝只会烂在巷子里。 提示九:风物长宜放眼量，节税之道应早行 创业开始之后，碰到的问题会很多，但最让人困扰的是资金融通及税务的问题，这两方面如果不善于处理，掉进去，事业经营越大，面临的困扰也就越多。 提示十:世上债务最烦人，不会讨债总吃亏 现代商业如果没有信用，就是一潭死水永无繁荣之日。你有信用，总会碰到没信用的，应收的账款不善收，经过积累、汇聚，你的许多账款就成了难缠的“债”。你的账面很漂亮，但是捞不上岸的债务就会成为你企业发展致命痛处，不会讨债，你使出浑身解数也无济于事。 提示十一:自以为是失人心，不惜人才难长远 在企业的建立，发展过程中，大量事例有力证明，人才是企业兴衰的关键，所谓得人才者得天下，失人才者失天下，很多创业者失败的根本原因就是在于自以为是，对人才怠慢和轻蔑所致的。 提示十二:身体力行诚可贵，事必躬亲不可取 精力是有限的，当老板的，大部分时间应该花在寻找机会和重大决策上，不必事必躬亲面面俱到。 提示十三:信息时代信息战，忽视信息失商机 现代社会越来越变得离不开信息的支持。人们奉行信息就是金钱的信条，但不是所有的信息都是金钱，没有用的信息永远只是信息，变不成金钱。在信息爆炸的商业环境中，成堆的信息包围着你，善用是金钱，不会用就会被淹没。 提示十四:谁人创业无风险，不敢举借是庸才 很多人由于受传统观念的影响，不敢或不愿意用负债经营来进行创业活动，促进事业的发展，甚至把“既无内债，又无外债”的国债观念用到具体的企业营运方面，认为是“自力更生”的最好体现。这种观念，看不到利用社会资金借势经营的巨大推动作用。固守“无债”经营的观念会错过企业发展的有利机会。作为现代创业，不要怕借债经营，要敢于引入外部资金助发展。当然，要避免盲目借债。借债要科学地做出借入资金的决策，让借资发挥最佳经济效益。 提示十五:赚钱不是靠体力，靠的是经营智慧 现代经济生活中，一个创业者如果想让自己获得更大的成功，使自己的事业获得更加充分的发展就应当意识到，单纯依靠过去的所谓意志、体力去拼搏是难以获得成功的。成功的创业者依靠的是智慧，用敏锐的头脑和丰富的经验来经营。 提示十六:天道不酬勤，价格有误区 为事业费劲心机，相信天道酬勤，然而产品却仍然不畅销，为什么呢？其实很多时候关键的问题就是创业者的价格意识不对路。不科学的价格意识，要么使产品定价过高使消费者望而却步，要么使产品过于实在而使消费者提不起消费的yu望。 提示十七:不识政治走四方，盲人摸象梦难成 自古以来，政治和经济是一对紧密相连的孪生兄弟。在中国这种特殊的政治背景之下，创业要取得辉煌业绩，除了从经济方面入手之外，还要懂政治，善用政治，利用社会政治关系为自己的生意铺路或造势。 提示十八:人生健康是财富，工作狂人非所宜 创业是一种富有挑战性和创造性的职业，而其中的艰辛也不是一般人所想像的，这些常使创业者感到一种压力。在21世纪的今天，那种工作狂式的生活方式不受人看好。不会生活和休息的人，往往工作效率不高。工作效率低的，不是一个现代意义上的合格创业者。 提示十九:不以为然轻法律，创业多半中途夭 在创业的过程中，懂法、知法、守法是一个必不可少的条件。懂法的人不仅可用法律来保护自己的经营，还可以根据法律调节自己的产业或经营方向。在现实的经营中，有许多不懂法、不知法、不守法创业者，其事业在中途夭折。 提示二十:人在商海是非多，防骗反骗须警惕 任何一个创业者在商海中搏击，都会遇到一些骗子所设的“陷阱”。这些“陷阱”或大或小，小的虽伤害不大，但也会挫伤经营者的积极性;大的会给创业者血本无亏，苦心经营的事业顷刻之间化为乌有。因此，经营者在生意上要辨别是非，要学会防骗反骗。 正文 短兵相接的促销战 从消费者购买偏好和习惯来看，越来越多的消费者是在商场看到商品后才作出购买决定的。据一份市场调查报告可知，不少人进商场是随便逛逛:83.6%的消费者是非计划性购买，91.6%的消费者是到了店铺才决定购买商品的。 虽然广告在消费品营销中具有重要作用，但它更主要的还是起到广泛的告知作用，在更多的消费品购买中，人们并不是在家中根据广告预先作出最终的购买决定。即使是重要商品，在购买前有收集信息的行为，通常也只是在看到具体商品后才作出购买决定和品牌选择的。 当消费者走入店铺、超级市场等各种销售场所，面对五光十色、琳琅满目的同类商品，也许他早已把经由大众媒体得到的信息忘却，而不知选择何种品牌为佳。这时候，如果能有店铺营销提示他的话，恰似丰富的商品海洋中的指南针，往往会收到极佳的效果。因此，铺营销有如战场上的短兵相接，是近距离甚至是零距地接触顾客的营销战。某些特性的商品(比如日用消费品)，如果以店铺营销为主要传播活动，而以大媒体为背景宣传，更能刺激消费者的购买欲。 店铺营销首先面对消费者的是店面广告，尤指门头广告和店堂内灯箱广告。以前店面广告只是占据零售点固定的位置，作为传达的工具而已。可现在，店面广告已不仅是传达信息的工具，还能担负诱导购买的重任。 店铺营销的重要方式还包括商品陈列和音乐的配置。所谓的商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了，而是要使这堆商品活起来。比如儿童的商品，应该根据儿童活泼性来设置特殊的广告柜以吸引其对产品的购买yu望；家庭用品需配以温馨的气氛。其中的关键是，如果在陈列中加入声(音乐)、香(香味)则效果更绝。有一种喷香装置，能定时把各种香味喷向零售店内，在美国的销路就一直很好。同时音乐对产品的促销亦颇多助益，是店铺营销简单易行的手法之一。 有一项调查研究显示:70%的人喜欢在播放音乐的超市购物，但并非所有音乐均能达此效果。柔和而节拍慢的音乐在超市播放时，使销售额增加40%，但节奏快的音乐反而使顾客在店里流连的时间缩短而购买的物品减少。所以每当快打烊时，超市就播放快节奏的摇滚乐，促使顾客早点离去，好准时关门下班。 包装广告节省陈列广告费却效果显著。店铺营销还包括POP陈列、店内海报、折价券、人员推荐展示、柜台上样品图示，甚至商品包装本身的陈列与展示也能起到很好的店铺传播作用。日用品类商品一般都是反复性购买的，人们可以将商品的包装设计成诱发下次购买的媒介，如：可以设计相应的广告贴纸，在其中连环介绍商品消费常识，也可以用作累积商品消费的点数，更可以介绍即将推出的其他商品，更重要的是这类包装广告将大大节省你的陈列广告费，而带来显著的效果。 配合店铺营销，传单广告（又称DM）也不失为刺激购买欲的有效传媒之一。以传单广告为枢纽，可以让所有广告招式互相呼应，以取得一加一大于二的广告效果。例如，在电视广告播出前，或开展促销、馈赠等活动之前，先在传单上作预告，信息到达率可以成倍地提高。 传单广告由于是以人际交流为根本特征的，在目前营销观念日益由硬性推销逐渐向关注消费者需求转移的年代，其广告形式更容易接近消费者，效果来得更直接，效益更高。而之所以目前中国市场上的传单广告还远未达到其本应的效果，是由于有些企业没有注意到该如何选择适当的商品、在适当的时候、针对适当的人。 传单广告应选择适当的商品、在适当的时候、针对适当的人。其一，并不是所有商品都适合传单广告这一媒介，它一般比较适合下列两类商品：一是新产品：可加速消费者认知商品的过程，缩短新产品导入期。二是高投入度的商品：顾客对这类商品的购买决策往往比较慎重，要反复比较，权衡考虑。一则详尽的传单广告正好为他们提供了必要的相关信息。而那些一目了然，不需要细心诱导、耐心说明的商品就不适合应用传单广告。 其二，不同的人对传单广告有不同的态度。为节约成本，应先易后难，以点带面。首先对象是工人和农民，他们最实在，只要觉得产品有用，就会抛弃成见，勇敢地选择。而商人较难对付，不少商人可能自己经历过或听说过制造的历史，就难免疑神疑鬼。但他们只要看到左邻右舍（工人农民）有人受益，他们也会“从善如流”的。最后再“启发”知识分子较好，中国的知识分子大多谨慎、保守，动作总比其他阶层慢半拍。 其三，恰到好处的发送时机，可使传单广告收到事半功倍的广告效果。一方面，捕捉目标顾客在具有纪念意义的特殊时刻发送传单广告，如升学、毕业、结婚及其纪念日、生日等等。另一方面，在企业周年志庆或获准升级达标的欢庆时刻，也不能忘记给目标客户邮寄一封致谢或邀请传单，共同分享，加深感情。再者，对购买商品后的顾客，发出兼具售后服务与感谢的传单广告，可增加顾客对商品和企业的忠诚度。 抓住时机，适时实现店铺营销的终极目标。有效的店铺营销必须能够引起消费者注意，让顾客的脚步停留在自己的商品前，提起其兴趣，激发购买yu望，重新记忆商品，最终采取行动，这是店铺营销的终极目标。 店铺营销着重于当时当地的促销效果，不管形式如何，技巧如何，它始终是在对顾客暗示诱惑：就是这里！就是现在！买它吧！这种营销方式争取了销售的时间与空间，达成即时即地的购买行为。 店铺营销加上传单广告能充分利用大媒体广告的效应，营造售点现场的消费气氛，将可能消费变为现实的消费行为，再配合大媒体广告，挖掘潜在消费能力，吸纳边缘消费者，最大限度地实现广告活动的目的。 店铺营销加上传单广告将制造商推至销售最前沿，直接与消费者交流沟通，有利于树立企业形象，建立与消费者的良好关系，并及时反馈市场信息，随时改进产品，调整营销策略，以更加适应市场需求。 正文 社区商业经营要点 一、因地制宜做社区生意 做社区生意，要因地制宜、因住而商，充分考虑社区的规模、类型，社区居民的收入水平、消费层次、文化品位，以及周边地区的商业环境等多种因素。 社区居民的需求种类繁多，不同特征的人群又有不同的需求。进军社区服务业之前，需要先做相关调查，不打无准备之仗。通过调查，掌握和分析不同层次社区成员不断变化的服务需求，是开展社区服务的起点和基础。调查项目包括: 1.社区的基本情况。 首先需要明确准备进军的社区的类型:是大型社区还是小型社区，是单纯居住型社区还是综合性社区，是成熟社区还是新建社区，是封闭式社区还是开放式社区，是高档社区还是普通社区或者安置小区……投资者还要了解社区住户什么时候入住，人口密度什么时候可以上来，社区周边哪些人可能过来等。 消费水平较低的社区要从完善社区商业网点和设施，满足居民基本生活消费服务需求入手;消费水平较高的社区可着眼于社区商业服务功能的提升，发展各种便利便民服务，充分挖掘社区消费潜力;而新兴小区一般会经历一个从“业态杂尘”到“业态和谐”的转变过程。居民刚刚入住的时候，建材、五金、家装建材企业进来了，即“业态杂尘”;两三年后，餐饮、超市等便利型商铺将成为主流;再过几年，棋牌、健身等休闲娱乐设施开始进驻。 2.社区居民的收入状况。 经济因素在很大程度上决定了一个家庭的生活质量和生活需求，高收入者与低收入者在服务项目的需求率存在着明显的差异。低收入者的需求主要集中在基本生存条件层面，比如药店、就业咨询、职业介绍、家具家电维修、书报回收等，而高收入者在经济上相对宽裕开始转为向发展条件方面追求，对消费的便利性、安全性要求越来越高，对精神型、享受型等服务型消费的需求也在增加。 3.社区居民的年龄层次。 青年人居多的社区和老年人居多的社区，消费状况不一样，总体而言，青年人对社区服务的需求率远远高于老年人相应的需求率，而中年人往往居于二者之间。不同年龄段的居民由于受身体状况、思想观念、家庭发展阶段等因素的影响，对社区服务有着不同的需求，比如，年轻人更热衷于文化娱乐、体育锻炼、代买代办等服务项目，中老年人更愿意在养生保健等项目上投入。因此，在开展社区服务时要根据这些特点有的放矢。 怎样调查:除了问卷调查，抽样调查，到社区居委会、业委会了解，还可以通过网络来了解社区居民需求。现在，“社区”的概念已延伸到虚拟的网络空间，几乎每一个新兴的社区都在网上拥有自己的论坛。业主们对社区服务的不满和供求信息都会在论坛得到体现，经常到社区论坛中“潜水”是获得信息的一个便捷途径。 小贴士 选社区重于选项目 社区的不同，将直接影响到项目能否赢利。以天津玉宏社区为例，该社区居民主要以退休中老年人为主。一些投资者看好这一市场，围绕社区开设起了棋牌室、台球厅、饭店，还开办了美容按摩、洗脚屋、理疗室等服务机构。 由于着眼准确，棋牌室、理疗室等休闲场所经营状况良好，高峰时段往往人满为患。但同时开设的高档美容院、按摩房、洗脚屋纷纷倒闭。不正规的按摩房、洗脚屋当然不受中老年人欢迎，价格比普通水平高的项目也不受欢迎。同样是美容院，50元做5次美容服务的美容院生意就很好，另一家虽然服务态度好，还有咖啡供应，位置、装修都更具优势，但是120元5次的价格却把社区消费者拒之门外。 同样，新型家政服务公司“美式小管家”，因其收费比行业平均水平每小时多5～15元，在这样的社区也很难立足。“美式小管家”所有的加盟店都定位在中高档社区，不做低档社区。其在北京的108家店，所在社区房产均价都9000元／平方米以上。这些加盟店现在的经营状况都不错。因此，项目本身并没有好坏之分，只有位置摆放是否恰当之别。所以，在社区创业，首要的是选择什么样的社区。□ 二、海量项目怎么选 做好了选址工作，下一步必然要进行项目的选择。创业指导专家认为，社区人员相对集中，需求也相对集中，所以，社区创业最好选择与社区居民生活休戚相关的服务类项目。这些服务类项目大体分为三种类型: 传统延续型(如送奶、送外卖)、传统增值型(如增加了预订功能的菜店)和创新型(如流动网络照相馆、每晚2小时汽修店等)。 第一类项目，现在市场已经稳定，利润也不高，不太适合新手进入；对于传统增值型项目，发展空间还很大，如社区菜店，原先只能有什么菜买什么菜，现在很多店都可以预订，而且还可以免费送菜上门；第三种类型最值得投资者关注。因为这是和社会大方向相一致的。比如现在我国已经进入老龄化时代，社区是老年人聚集的地方，加上现在很多老人都属于空巢老人，急救、危机事件处理、想念子女等都是关键问题。天津一些社区出现的“流动网络照相馆”就解决了很多老人想念子女，但是不懂电脑的难题。另外，社区的汽车数量与日俱增，汽车时不时会出现一些小毛病，到4S店修理不值得，“每晚2小时汽修店”便适时开张了，几乎每晚的生意都排得满满的。 投资小、见效快、技术不复杂的项目最适合社区小本创业者，如编织手工艺品、制作宫灯、剪纸等民俗艺术品，另外家电维修、家政服务、房屋中介也比较受居民欢迎。至于网吧、洗浴、美容、按摩等场所，一方面政府不允许在社区内大规模开展，另一方面居民对于其中非正常经营的店比较反感，生意自然不好。 三、社区生意淘金秘籍 之一:亲民路线 ①打亲情牌 社区“掘金”，人情是值得珍惜的宝库。品牌在社区建立过程中，口碑的功用最大。所以在社区“掘金”的关键是要建立良好的人际关系。跟社区居民交朋友，打亲情牌是社区商家屡试不爽的营销方法。 此外，社区服务业者在发放宣传广告时，最好将宣传广告做成具有使用价值的物品，比如小台历，这样可以延长宣传的效果，不至于居民很快就扔掉。 ②合理定价 社区服务主要做熟客、回头客的生意，在经营时，要注重诚信经营，尤其不能搞价格欺诈。2006年，中国农业大学人文发展学院社会学系在北京市东城区14个社区进行的居民社区服务需求调查表明，绝大多数居民希望社区服务的价格低于市场价格。因此，社区服务要按合理的价格销售，比商业区略低的价格会是一大优势。在经营中，不妨建议顾客货比三家，消除顾客的疑虑，使他们放心购物。 之二:便利为王 ①全天候营业 有实力的社区店铺如“7－11”、“喜士多”等连锁便利店都是24小时营业。由于小区居民的生活习惯不同，有人习惯早起，有人经常晚归，因此，做社区生意不能拘泥于“朝九晚五”。不管是餐饮店、小超市，还是药店、门诊，都要尽可能地把开门时间提前，打烊时间推迟。营业时间延长，一些“早顾客”和“晚顾客”在那个时间段在别的地方买不到的商品，就会到社区店来买。这样不仅方便了居民的生活，也能渐渐形成固定顾客群，给社区服务经营者带来收益。 ②送货上门 喜欢周末在家上网的年轻人，不愿做饭的小夫妇，行动不便的老年人，需要买东西时，都会打个电话叫楼下的店铺送上楼来。如果想做长久生意，这样的要求是不能拒绝的，送货上门是社区生意的一招好牌。送货上门的内涵不妨延伸。一些在社区开杂货店的小老板为了吸引顾客，遇到顾客卖灯泡时，都会热情地询问是否需要上门安装。对商家来说，这些只是举手之劳，但对顾客来说，给他方便的同时，也拉近了买卖双方的距离，给顾客留下好印象，不愁以后不上门。 ③瞄准空缺 社区居民的需求是多样的，而社区商铺却不可能穷尽所有的服务项目。如果在经营中，尽可能地弥补社区服务的不足，则可能有意外的收获。 四、扰民和赊欠:社区商业面临的问题 在社区做生意，社区居民就是上帝。社区最基本的功能是居住，有一个良好的居住休息环境是社区居民最起码的要求。影响居民休息的餐饮业油烟、促销活动噪音，都可能成为居民投诉的对象，因此必须注意不扰民。 在社区做生意，顾客都是抬头不见低头见的街坊邻居，顾客一时手紧，小额的赊欠也是便民的体现。对社区店来说，赊欠几乎不可避免。但俗话说“一千赊不值八百现”，握着一千元的赊欠账单，并还不如实际上收到八百元更划算。无论大小企业，催讨欠款都是麻烦事。小本经营的社区小店不能不注意这方面的问题。□ 雷鸣交易行联合协助：wwwlm101.cn 正文 经营管理的19大黄金定律 1.素养 卢维斯定理:谦虚不是把自己想得很糟，而是完全不想自己。 提出者:美国心理学家h·卢维斯。 点评:如果把自己想得太好，就很容易将别人想得很糟。 托利得定理:测验一个人的智力是否属于上乘，只看脑子里能否同时容纳两种相反的思想而无碍于其处世行事。 提出者:法国社会心理学家h·m·托利得。 点评:思可相反，得须相成。 2.统御 鲦鱼效应:鲦鱼因个体弱小而常常群居，并以强健者为自然首领。将这条首领鲦鱼脑后控制行为的部分割除后，此鱼便失去自制力，行动也发生紊乱，但其它鲦鱼却仍像从前一样盲目追随。 提出者:德国动物学家霍斯特。 点评:下属的悲剧总是领导一手造成的；下属觉得最没劲的事，是他们跟着一位最差劲的领导。 雷鲍夫法则:在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中: 最重要的八个字是:我承认我犯过错误。 最重要的七个字是:你干了一件好事! 最重要的六个字是:你的看法如何? 最重要的五个字是:咱们一起干! 最重要的四个字是:不妨试试! 最重要的三个字是:谢谢您! 最重要的两个字是:咱们。 最重要的一个字是:您。 提出者:美国管理学家雷鲍夫。 点评:记住经常使用，它会让你事半功倍。 洛伯定理:对于一个经理人来说，最要紧的不是你在场时的情况，而是你不在场时发生了什么。 提出者:美国管理学家r·洛伯。 点评:如果只想让下属听你的，那么当你不在身边时他们就不知道应该听谁的了。 3.沟通 斯坦纳定理:在哪里说得愈少，在那里听到的就愈多。 提出者:美国心理学家s·t·斯坦纳。 点评:只有很好听取别人的，才能更好说出自己的。 牢骚效应:凡是公司中有对工作发牢骚的人，那家公司或老板一定比没有这种人或有这种人而把牢骚埋在肚子里公司要成功得多。 提出者:美国密歇根大学社会研究院。 点评:牢骚是改变不合理现状的催化剂；牢骚虽不总是正确的，认真对待牢骚却总是正确的。 避雷针效应:在高大建筑物顶端安装一个金属棒，用金属线与埋在地下的一块金属板连接起来，利用金属棒的尖端放电，使云层所带的电和地上的电逐渐中和，从而保护建筑物等避免雷击。 点评:善疏则通，能导必安。 4.协调 氨基酸组合效应:组成人体蛋白的8种氨基酸，只要有一种含量不足，其它7种就无法合成蛋白质。 点评:当缺一不可时，一就是一切。 米格－25效应:前苏联研制的米格－25喷气式战斗机的许多零部件与美国的相比都落后，但因设计者考虑了整体性能，故能在升降、速度、应急反应等方面成为当时世界一流。 点评:所谓最佳整体，乃是个体的最佳组合。 5.指导 波特定理:当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。 提出者:英国行为学家l·w·波特。 点评:总盯着下属的失误，是一个领导者的最大失误。 吉尔伯特法则:工作危机最确凿的信号，是没有人跟你说该怎样做。 提出者:英国人力培训专家b·吉尔伯特 点评:真正危险的事，是没人跟你谈危险。 权威暗示效应:某化学家称，他将测验一瓶臭气的传播速度，他打开瓶盖15秒后，前排学生即举手，称自己闻到臭气，而后排的人则陆续举手，纷纷称自己也已闻到，其实瓶中什么也没有。 点评:迷信则轻信，盲目必盲从。 6.组织 定位效应:社会心理学家曾做过一个试验:在召集会议时先让人们自由选择座位，之后到室外休息片刻再进入室内入座，如此五至六次，发现大多数人都选择他们第一次坐过的座位。 点评:凡是自己认定的，人们大都不想轻易改变它。 艾奇布恩定理:如果你遇见员工而不认得，或忘了他的名字，那你的公司就太大了点。 提出者:英国史蒂芬·约瑟剧院导演亚伦。 点评:摊子一旦铺得过大，你就很难把它照顾周全。 7.培养 吉格勒定理:除了生命本身，没有任何才能不需要后天的锻炼。 提出者:美国培训专家吉格·吉格勒 点评:水无积无辽阔，人不养不成才。 犬獒效应:当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里让这些幼犬互相撕咬，最后剩下一只活着的犬，这只犬称为獒。据说十只犬才能产生一只獒。 点评:困境是造就强者的学校。 8.选拔 近因效应:最近或最后的印象对人的认知有强烈的影响。 提出者:美国社会心理学家洛钦斯。 点评:结果往往会被视为过程的总结。 美即好效应:对一个外表英俊漂亮的人，人们很容易误认为他或她的其它方面也很不错。 提出者:美国心理学家丹尼尔·麦克尼尔。 点评:印象一旦以情绪为基础，这一印象常会偏离事实。 9.任用 奥格尔维法则:如果我们每个人都雇用比我们自己都更强的人，我们就能成为巨人公司。 提出者:美国奥格尔维。 点评:如果你所用的人都比你差，那么他们就只能做出比你更差的事情。 皮尔·卡丹定理:用人方面一加一不等于二，搞不好等于零。 提出者:法国著名企业家皮尔·卡丹。 点评:组合失当，常失整体优势；安排得宜，才成最佳配置。 10.激励 马蝇效应:再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它就会精神抖擞，飞快奔跑。 点评:有正确的刺激，才会有正确的反应。 倒u形假说:当一个人处于轻度兴奋时，能把工作做得最好；当一个人一点儿兴奋都没有时，也就没有做好工作的动力了；当一个人处于极度兴奋时，随之而来的压力可能会使他完不成本该完成的工作。 提出者:英国心理学家罗伯特·耶基斯和多德林。 点评:激情过热，激情就会把理智烧光；热情中的冷静让人清醒，冷静中的热情使人执着。 11.调研 特伯论断:在数字中找不到安全。 提出者:美国经济学家w·s·特伯。 点评:数字是死的，情况是活的。 摩斯科定理:你得到的第一个回答，不一定是最好的回答。 提出者:美国管理学家r·摩斯科。 点评:刨根得根，问底知底。 12.预测 罗杰斯论断:成功的公司不会等待外界的影响来决定自己的命运，而是始终向前看。 提出者:美国IBM公司前总裁p·罗杰斯。 点评:只想随波逐流，难有理想彼岸。 萨盖定律:戴一块手表的人知道准确的时间，戴两块手表的人便不敢确定几点了。 提出者:英国心理学家p·萨盖。 点评:若选错参照，必无正确比较。 13.目标 古特雷定理:每一处出口都是另一处的入口。 提出者:美国管理学家w·古特雷。 点评:上一个目标是下一个目标的基础，下一个目标是上一个目标的延续。 14.计划 列文定理:那些犹豫着迟迟不能作出计划的人，通常是因为对自己的能力没有把握。 提出者:法国管理学家p·列文。 点评:如果没有能力去筹划，就只有时间去后悔了。 弗洛斯特法则:在筑墙之前应该知道把什么圈出去，把什么圈进来。 提出者:美国思想家w·p·弗洛斯特。 点评:开始就明确了界限，最终就不会做出超越界限的事来。 15.参谋 波克定理:只有在争辩中，才可能诞生最好的主意和最好的决定。 提出者:美国庄臣公司总经理詹姆士·波克。 点评:无磨擦便无磨合，有争论才有高论。 韦奇定理:即使你已有了主见，但如果有十个朋友看法和你相反，你就很难不动摇。 提出者:美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥·韦奇。 点评:未听之时不应有成见，既听之后不可无主见；不怕开始众说纷纭，只怕最后莫衷一是。 16.决策 福克兰定律:没有必要作出决定时，就有必要不作决定。 提出者:法国管理学家d.l.福克兰。 点评:当不知如何行动时，最好的行动就是不采取任何行动。 17.执行 格瑞斯特定理:杰出的策略必须加上杰出的执行才能奏效。 提出者:美国企业家h·格瑞斯特。 点评:好事干实更好，实事办好愈实。 吉德林法则:把难题清清楚楚地写出来，便已经解决了一半。 提出者:美国通用汽车公司管理顾问查尔斯·吉德林。 点评:杂乱无章的思维，不可能产生有条有理的行动。 18.信息 沃尔森法则:把信息和情报放在第一位，金钱就会滚滚而来。 提出者:美国企业家s·m·沃尔森。 点评:你能得到多少，往往取决于你能知道多少。 塔马拉效应:塔马拉是捷克雷达专家弗·佩赫发明的一种雷达，它与其它雷达的最大不同是不发射信号而只接收信号，故不会被敌方反雷达装置发现。 点评:善藏者人不可知，能知者人无以藏。 19.监督 小池定理:越是沉醉，就越是抓住眼前的东西不放。 提出者:日本管理学家小池敬。 点评:自我陶醉不易清醒，自以为是不喜批评。 赫勒法则:当人们知道自己的工作成绩有人检查的时候会加倍努力。 提出者:英国管理学家h·赫勒。 点评:只有在相互信任的情况下，监督才会成为动力。□ 热烈庆祝雷鸣交易行有限公司“潘氏连锁总店”进驻广东。 www.lm101.cnwww.l626.comhttp://hi.baidu.com/%B5%BC%B9%BA%C1%AA%C3%CB 正文 家族制”并不适合所有民企 “家族制”在企业建立初期有明显的优势，集中表现在委托代理成本低、经营成本低、团队力量强和决策机制活等方面。这就是为什么民营企业在创办之初大多选择“家族制”的原因。但作为一种管理模式，“家族制”也有着不可忽略的缺陷和弊端，家族企业发展到一定阶段，这种管理模式的缺陷和弊端就不可避免地浮现出来，成为企业发展和壮大的阻力。因此，“家族制”并不适合所有民企。 一、现象:国内三类家族企业及其隐忧 经济学家钟朋荣对中国的家族企业颇有研究，他认为中国的家族企业尽管“形态各不相同，千差万别”，但主要有以下三种，它们均有隐忧: 夫妻型夫妻俩开“夫妻店”起家。经营规模偏小时，夫妻俩不分主次，吃苦耐劳，相互提携，相互支持。一旦经营规模扩大或者说事业做大了，若采取“以丈夫为主，妻子辅助”的方式经营管理，一般稳定性较强;若是“妻子唱大戏，丈夫当配角”，是否稳定就很难说了。原因与“男主外，女主内”的中国传统文化有关。 兄弟型（姊妹型）兄弟合伙闯天下时，不分彼此，不计得失，团结一致。但一旦事业做大，兄弟之间会产生裂痕和矛盾，谁是头号功臣，谁应该坐第一把交椅，这些“问题”可能会伤了兄弟和气。当初，希望集团做大后，刘永好、刘永行等四兄弟之间有了裂缝，不过四兄弟很快找到了解决矛盾的方法，就是将企业分拆，将问题消灭在萌芽之中，这就避免了给希望集团造成灾难性的后果。 父子型这是家族企业最稳定的结构。主要原因是，中国有“子承父业”的历史传统;另外，在人们眼里，“子承父业”也是一种“天经地义的事情”，较少有什么非议。 至于父女型家族企业，女儿能否支撑家业就多了一些“不稳定”因素，因为女婿的所作所为对此有相当影响力。 二、归纳:家族企业三大弊端 ⒈组织机制障碍 随着家族企业的成长，其内部会形成各种利益集团，由于夹杂着复杂的感情关系，使得领导者在处理利益关系时会处于更复杂，甚至是两难的境地。企业领导人的亲属和家人违反制度时，管理者很难像处理普通员工那样一视同仁,这就给企业内部管理留下了隐患。 家族企业另一个很普遍的特点就是:创业伙伴可以共苦但不可以同甘。创业初期，所有矛盾都被创业的激情所掩盖，但创业后的三关——“分金银”、“论荣辱”和“排座次”往往给企业的健康成长造成了阻碍。当对待荣誉、金钱和权利的看法出现分歧时，亲兄弟（姊妹）、父子（女）、母子（女）都可能反目成仇。 ⒉人力资源限制 家族企业似乎都会对外来的资源和活力产生排斥。在家族企业中，一般外来人员很难享受股权，所以外来人员会永远把自己当作打工者，不会彻底融入到企业中去。另外，由于难以吸收外部人才，企业更高层次的发展会受到限制。正如新希望集团总裁刘永行所说：“家族企业最大的弊病就在于社会精英进不来。几兄弟都在企业的最高位置，外面有才能的人进不来，而且一家人的思维方式多少有些类似，没有一个突破点。大家各有各的想法，要决策某件事就很难，容易耽误商机。” ⒊决策程序不科学 决策的独断性是许多民营企业初期成功的重要保证，许多企业家在成长过程中靠的就是果敢、善断，因为抓住了一两次稍纵即逝的机会而获得成功。但是随着企业的发展和外部环境的变迁，企业主的个人经验开始失效；如生意越做越大，投资的风险也就越来越大，不像创业初期那样，一两次失误造成的损失还可以弥补回来。这个时候，保证决策的民主性、科学性就显得越发的重要。□ www.lm101.cn 客服QQ：1043788744 总站QQ：502574500 阿里旺旺：joe401pan 热烈庆祝第一间零售总店成立。 正文 发展和壮大，家族企业必须做好两件事 当家族企业发展到一定阶段，如果企业主仍执拗地用狭隘的“家族制”来管理企业，企业传承就不会很顺利。国际调查机构麦肯锡的一项关于家族企业的研究结果表明:全球范围内家族企业的平均寿命只有24年，其中只有大约30%的家族企业可以传到第二代，能够传到第三代的家族企业数量还不足总量的13%，只有5%的家族企业在三代以后还能够继续为股东创造价值。 这分研究结果告诉我们，家族企业的传承是个世界性的难题，包括我国的家族企业在内。 国内家族企业在企业传承上甚至做得比这更糟，据一项调查显示，在中国数百万家族企业中，由于找不到合格的接班人，95%以上的企业无法摆脱“富不过三代”的宿命，90%以上的企业上演着“富不过二代”的悲剧。 那么，我国家族企业该怎样做才能让企业成功实现传承和继续发展壮大呢？具体说来，必须做好两件事情:培养接班人和建立现代企业制度。 第一件事:培养接班人 家族企业的接班人有两种:第一种是“自己人”，即和企业主有着血缘关系的晚辈，通常就是企业主的儿子——人们常说的“富二代”;第二种人是“外人”，即职业经理人。 “富二代”，必须“从娃娃抓起” 我国家族企业传承尚处在探索和实践阶段。从已实现传承的企业来看，无论其规模大小，存在时间长短，几乎都选择了“子承父业”的模式。“子承父业”模式解决了“职业经理人的忠诚度问题”。但这一模式有个致命缺陷——如果继承父业的儿子无能，企业肯定陷入困境，严重者甚至破产。 不少家族企业的“富一代”为了保障企业顺利传承，都不惜从娃娃抓起。在培养接班人时，家族企业经营者很多都采取像师傅带徒弟那种“传、帮、带”的方式。据说，李泽钜和李泽楷八九岁时，李嘉诚便专设小椅子，让他们列席公司的董事会。 企业接班人的选取不可能一蹴而就，必然要经历一个复杂曲折的过程，这不仅需要家族企业经营者慧眼独具，更要求有足够的信心和耐心。 职业经理人，人品最重要 近20年来，商业环境相对成熟，欧美很多家族企业开始不强调家族成员在企业中的日常管理权，很多家族企业都是由职业经理人进行管理，甚至一些企业在几代之后，家族继承人已经远离企业管理，成为了纯食利阶层。 在我国，家族企业主普遍比较注重接班人和自己的血缘关系，不信任职业经理人，很少选择职业经理人作为企业的“接班人”。 其实，如果企业主能较好地处理好所有权与经营权的关系，选择人品好、能力强的职业经理人任家族企业“接班人”，也未必不可行。 第二件事:建立现代企业制度 建立现代企业制度，家族企业才能持久良性发展。 实践证明，公司制是适应社会化要求的一种较为科学的企业制度，是现代企业制度的重要形式。通过建立决策层、管理层、经营层三层分立的治理结构，可以有效提高企业的经营效率和安全性。 我国家族企业制度现代化的方向，就是建立科学的现代企业制度及相应的公司治理结构。现代企业制度的建立有两个参考模式—— 完全的现代企业制度 现代企业制度，就是所有权与经营权相分离，由职业经理人管理的多部门公司。其最主要的特征是产权清晰，两权分离。实现所有权与经营权的分离，有以下两种途径：提倡家族主动放弃管理权，从台前退向幕后，确有管理能力的可以留任；从投资主体多元化入手，最终实现产权结构多元化。通过实现股东所有权和法人财产权的分离，由专门的经营者对企业进行管理来实现对家族企业的彻底改造。 在闽籍企业家中，如林文镜、林绍良家族，在公司治理结构上理顺以后，事实上都引入了职业经理人，他们执行的是资本上的控制。当然这一过程是漫长的，需要二三十年才能达到这种状况。不过，他们走过的路很有借鉴意义。 第二形态的现代企业制度 第二形态的现代企业制度是指家族仍然相对(或绝对)地控股，企业主及部分家族成员仍参与企业的高层管理，相当程度上家族仍掌握了企业的经营控制权，但是企业中很大部分高层经理人员甚至总经理都是非家族成员，基本实现了社会化。企业成为家族成员和职业经理人共同管理的现代企业，这也是一种现代企业家族管理模式。 第二形态现代企业制度的形成，要求家族企业必须对现有产权结构、管理机制、文化理念等各层面进行变革。要求家族股权主动“稀释”、按照公平竞争原则规划企业管理人、完善以董事会为核心的公司治理机制；重构企业文化等。 在处理所有权与经营权的关系上，可采取灵活多变的方法。如福建泉州匹克集团董事长许景南在家族制的改造中，在自己的所有权保持不变的前提下，致力于建立现代家族企业管理模式，选择自己的两个儿子分别负责匹克市场营销与生产管理。 利郎是一个典型的家族企业。利郎王氏兄弟中，老二是董事长，老三负责经营，老四负责财务和生产。在实现所有权与经营权的分离上，利郎比泉州多数家族企业更早意识到职业经理人的重要性。不仅把企业中众多亲戚关系管理人“开除”，并且不惜重金聘请和培训企业高管。现在，利郎的大部分事务都是由职业经理人直接打理。 鉴于中国的市场发育、“文化传统”及家族企业发展等现状，目前大部分大中企业要想完全走出“家族制”管理模式，未必是最有效和可行的选择，所以第二形态的现代企业制度应该是现阶段大部分大中型家族企业变革的首选。 需要注意的是，家族企业管理模式的选择上，企业主不应盲目迷信所谓的现代管理方式和技术，应该根据企业的实际情况，在不同发展阶段做出切实有效的选择。有专家称，家族化管理在企业发展初期可以促进企业的发展，因此不必贸然去变革，而当家族化管理已经阻碍企业进一步发展时，就必须通过制度创新来完成向“专业化管理组织”转变。 中国社科院私营企业研究中心主任张厚义教授指出:“对于企业来讲，它只会选择对它来讲成本最低的企业模式，管理成本和决策成本最低的模式就是最好的模式。” 企业改制是一个需要长期不断完善的过程，这不仅仅是企业内部的事务，也需要社会，政治和经济领域上一些政策和制度的配合。因此，在完成传承后，家族企业的改制将会是一个长期的过程。□ 欢迎加盟雷鸣交易行：www.lm101.cn www.l626.com