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把产品打进超市，利用超市在区域市场的影响力和人气，迅速提高品牌知名度，创造不菲的业绩，是众多商家梦寐以求的事情。但能进入超市的商家毕竟是少数，如何才能把产品打进超市，游刃有余、轻松做掌柜呢？以下是一些经验。

了解商场规则，方能心中有数

超市是个销售大平台，连通商家和消费者。超市有一套管理和营销模式，进场前要了解他们的管理和营销规则是否适合自己的产品，自己能否接受。否则盲目进场，只亏不赚。

一、销售扣点。超市的赢利来源于对销售额的扣点。一般超市的扣率在15%～30%，也有少数超市，扣率高于30%。决定扣率有以下几个因素:1.大品牌低，小品牌高;2.小超市低，大超市高;3.商家和超市的关系。扣点太高的超市很难赚到钱，只适合厂家撑门面，应该有选择地放弃。

二、保底数。超市有一项重要管理手段，就是每月给供货商划分任务数，俗称保底数。比如说某个月超市给某个供货商或厂家的任务是2万元，而供货商或厂家只完成了1万元，供货商就得把未完成的1万元按扣率买单，如果是按20%计算，供货商得给超市交2000元。对于刚进超市没太多经验的经营者来说，保底数越低越好。

三、促销活动。每逢节假日或店庆，超市都会搞一些力度大的促销活动，要求各供货商参加。有些活动是可以参加的，比方说全场七折或者八折的活动，超市还会给一定的返利（一般是5%），这样算下来有利可图。但现在超市间的竞争十分厉害，各超市争相压低价，用损害供货商的利益来博取营业额。假如超市搞买赠活动，买100元返60元的购物券，最后要求供货商按3.8折结账，也就是说如果供货商的进价高于3.8折就赔了，这样的活动如果不是商场强制要求就不参加。但对不愿意参加活动的商家，商场要加扣点数，理由是，你享受了商场活动带来的人气。这些都要了解清楚。

四、末位淘汰。这是超市最狠的一招，有些超市执行这个政策，把销售最差的踢出去，到那时，前面进场所花的一切费用全部打了水漂。一些品牌为了扩大影响，硬撑着非要上超市，就容易出现这样的后果。某二线内衣品牌欲在当地一超市上专柜，进场之前就觉得赚不到钱，但为了提升形象，获取边际效应，还是硬着头皮上了。结果上货三个月没赚到一分钱，营业额在内衣区月月排末尾，还接到超市黄牌警告。两个月后被强制清场，前期的进场费用和装修费用全部损失。可见，面对实行末位淘汰的商场，供货商还是要谨慎行事。

以上讲的都是进驻超市前，必须和超市逐条谈的项目，而这些项目一般没有定数可言，基本都是活的项目，这就牵扯到一个话语权的问题。超市是强势，而供货商处于下风，想在和超市的谈判中有话语权，一般有三个途径:一是所持有的品牌是强势品牌，超市有求于你;二是持有的品牌的销售额遥遥领先，处于行业老大的地位;三是供货商本人和商场管理层有良好的私人关系。

运营要得当，提高营业额最重要

不要以为进了超市就万事大吉，超市里巨大的费用需要提高营业额来摊消。但市场容量是有限的，这就避免不了同行之间的竞争，在超市里，同一产品十几个牌子往往只集中于一小片位置上，竞争的激烈就可想而知了。所以，如何有效应对竞争，供货商也要做足功夫。

一、导购培训和管理

超市的导购一般由超市来管理和培训，由超市代发工资。有的供货商误以为这样就不需要再进行其它的培训了。其实超市对导购的培训只是泛泛的，真正起作用的还是自己的培训。终端上优秀的导购和差的导购相比，营业额会相差八倍。这个问题在超市尤为重要，因为顾客在购物的时候，往往是不买你的，就会买了竞争对手的。所以一定要按本品牌的规范和培训来严格要求，打造一支属于自己的优秀导购队伍。

二、库存管理

做生意必然遭遇库存问题，想让货品周转流畅，就要保持一个合理的库存。这个合理的库存和人们常说的“库存”可不是一回事，合理的库存指的是既能保证运转，又没有积压的滞销货。如果仓库里还有一年以上的旧货，这叫“运营沉淀”，这些货要积极处理。而且超市本身还有个账期（一般都是次月中旬结上月的营业款，平均有40天以上的账期），如果货品再周转不畅，对资金的压力将会十分严重。

在对待滞销品方面，一定要果断，该处理时候一定要出手处理，因为积压只会导致产品的日益贬值，同时也会带来更大的资金压力，导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。同时，要经常盘点的库存，明确了解产品的走向，并详细分析销售数据，以减少库存积压的风险。

三、促销

促销是清理库存最有效的方法之一。促销的真谛就在于，寻找一个合适的理由给消费者以优惠，从而促进销售。多年的超市经营的经验告诉我们:没有理由的降价或打折优惠必定会打击前期的忠诚消费者，而前期的忠诚消费者才恰恰是我们的核心顾客。

促销的形式是非常多的，常用的有抽奖促销、赠品促销（注意要选择合适的赠品）、折扣促销、联合促销（与其它有形象基础的品牌联合促销）、路演促销（也可以是模特秀）等。

做促销活动的力度要是够大，可以向超市争取两项支持。一是减免扣点，二是争取特卖位置。今年3月初，某保暖内衣品牌做清理库存促销，打出了全场4.9折的噱头，由于活动力度比较大，活动前，经销商向超市申请了在一楼人气比较大的特卖区上两个展位及返5%的扣率。半个月的活动，取得了五万多元的销售额，达到了清理库存的目的，由于有5%的返利，还实现了甩货不赔钱的佳绩。

四、有效应对竞争

除了人员培训、库存管理、促销活动以外，最能体现有效竞争的地方就是货品方面了，适销对路的产品永远是应对竞争的利器。一个完整的产品体系应该包括:正价的形象产品、跑量的特价产品、打击对手的产品，其中最重要的就是打击对手的产品。在超市或商场中，同类产品一般都集中在一起，和对手的厮杀往往是血淋淋的火拼，而这些产品同质化十分严重，这就需要选取一些和对手的主打产品接近的特价产品，压低价格，冲击市场。小范围有选择的价格战往往比乱打大打价格战效果要好得多。

其实，不管是用哪种经营手段，努力提高营业额才是最重要的。营业额上去了，一切问题都会迎刃而解。对大多数经营者来说，把产品打进超市还是一个很不错的选择，虽然进超市的条件苛刻、成本高，但有稳定的客流，只要运营得当，每个人都可以轻松做掌柜。□