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一、选择样板市场的关键点

代表性:样板市场必须具有某类市场的特性，包括市场、顾客、消费能力等，让潜在的经销商感觉到样板市场和其所在地市场在某一点上比较吻合。样板市场在客观资源上不要有明显过人之处，否则就失去了代表性与可比性。具有代表性的市场通常为某些知名的地级城市。

可复制性:只有可复制才是好的样板市场；只有可复制，才能打动潜在的经销商。操作不能过于复杂，越简单对于经销商的吸引力越大。

充分覆盖性:样板市场的选址最好有两个，一个是企业所在地，一个选择同等规模的另一城市或是规模略小的下一级城市。两个市场至少要能涵盖90%左右的目标顾客的类型和需求，否则就失去了样板的意义。

适合性:选择样板市场的地点时需要考虑到与企业现状、目标消费群的一些特点相吻合，否则样板市场的选择就是失败的。如企业的目标顾客群集中在县级城市。但却选择杭州作为样板市场，从目标消费群到潜在经销商都不吻合，这样的样板市场就失去了意义。

可控性:企业在样板市场的打造过程中，必须对样板市场有足够的控制力和监管力。因此样板市场不能离企业所在地太远，一般距离100～200公里为佳。

二、如何选取样板市场

充分考虑区域差异:如南北、东西两地域差异。不同区域对产品的需求也不同，这在食品、化妆品、建材等行业中体现最为明显。如四川的小吃选择烟台为样板市场就不行，因为山东人的口味特点是不吃辣。

规模适中:北京、上海、广州等超大型城市虽然市场容量巨大，但进入门槛也高。对于小企业并不适用，此类城市不宜作为样板市场。

交通便利:利于合作伙伴观摩学习，如某企业地处江苏，却将东北作为样板市场，其样板性就大大降低了。

为了更好的理解如何选择样板市场，不妨看看下面的案例。

南京的A日化企业以生产、销售儿童洗护产品为主，目标消费群是O～13岁的婴幼儿和儿童。但0～3岁儿童洗护产品的领导品牌是强生，3岁以上是孩儿面、小叮当、郁美净等品牌的天下，A企业如何打开局面呢?

A企业制定了依靠打造样板市场，通过样板市场来吸引潜在客户加盟的招商思路。通过调查，发现儿童日化产品销售的主力仍然是商超、大卖场、便利店等传统销售渠道，同时专营连锁是另一个主要销售渠道，如上海的豆豆暖房等，豆豆暖房一年的销售量仅强生一个品牌就达六百万元左右。

反复考量，企业最终选择了南京、威海、温州三个城市作为样板市场。因为首先考虑到三个城市分别是华东地区的一、二、三级市场，具有很好的代表性，且三个层级的市场具有较好的覆盖性。其次，三个市场的确定充分考虑到了市场的差异，让潜在的经销商有对比、学习的参照度。

三个样板市场的操作方式也各不相同，南京的经销商在南京市开了四家妇婴护理专卖店;在威海，和当地最大的连锁企业——威海糖酒公司建立合作关系，借助其87家连锁店达到了较好的市场铺货率;在温州，则以大卖场的操作为主，充分结合连锁便利店。最终三个样板市场在3个月时间里共为企业带来了30名经销商。□