做生意的人应当承认这样一个现实，那就是自己的一些产品确实不好销。但“确实不好销”并非“确实没有价值”，只要稍加改进，不好销的产品也许马上就变成畅销货了。怎么改进才能将产品潜在的价值变成明显的优势而畅销呢？以下三个方法供参考——

一、将产品的“缺点”强调成“优点”。

不可否认，产品的有些缺点是真缺点，可那也是一个问题的另一面，比如向阳的植物，向阳的一面和不向阳的一面有着显著的的区别，但你绝对不能将不向阳一面的“特点”说成是缺点。再比如有些产品，它们的特点很突出，就是人们的消费习惯没适应，这种情况下要将特点强调成优点，让消费者产生“自我羞愧感”，从而达到变滞销为畅销的目的。

有一种叫“汉斯”的番茄酱，其味道远比其它牌子的浓，然而由于它往外流的速度太慢而引起消费者不满，而其它牌子的番茄酱没有这种毛病，“汉斯”番茄酱滞销就成了自然而然的事。面对这种情况，公司老板很着急，跟下属说:“我们的番茄酱质量这么好，消费者却嫌稠，稠了味道不是好过别的牌子吗？”旁下属有意无意地搭话：“这是我们的特点嘛，味道浓就在于它很稠！”下属的话点醒了老板。他吩咐下属:“赶快补写产品说明书，把咱们汉斯的特点强调成优点，马上办！”于是，既不改变包装，也不降低浓度，而是引势利导，改变产品说明的重点，并以颜色不同和大于其它的字的方法专门指出:“汉斯”之所以流速慢，是因为它比别的番茄酱稠，味道浓也就缘于此，稀了就没有这么浓的味道了。同时，在“汉斯”番茄酱的广告中也突出宣称:“汉斯是流速最慢的番茄酱。”很快，消费者都把过去自己的“错误认识”纠正过来了，纷纷购买流速慢的汉斯牌番茄酱。

二、将不同产品进行有效组合。

何谓“有效”？就是给人一种“耳目一新，亲切自然，和谐美观”之感。

有些老板墨守陈规，将多年前的营销老观念带到今日，致使很有价值的产品由于自己落后的营销方式而被市场冷落了。其实，只要将这些被市场冷落了的产品进行有效组合，让可能变成“畅销品”的。

美国有一家著名的服装生产公司，在20世纪80年末曾一度陷入到严重的销售危机之中，全球的销售网络几乎瘫痪。这可急坏了当时的经理大卫先生。他分析市场和研究消费群体，但也没找出原因。后来，他发现，本公司生产的服装都是一些大众化的颜色和款式，并且这类服装都是针对年轻消费群体的。为此，他想了很多改良办法，结果都不理想。最后，大卫召集所有销售人员开紧急会议。一个年轻人的发言引起了他的注意。这个年轻人拿着一件衣服说:“我有一个建议，如果我们再生产一些小的颜色和款式都和这件一样的服装，这些衣服也许就好卖了！”当时所有的人都笑了，他们认为，现在公司积压的服装已经够多了，还要生产小的，这不是开玩笑吗？大卫没笑，他请年轻人“再讲详细点”。年轻说了自己的想法。大卫笑着总结:“我听明白了，你是要我们做情侣装，好主意！好主意！”

接下来，大卫责成部下把库房里所有积压的衣服按型号搭配，同一款式，同一颜色均按大小号包装在一起，并郑重起名为“情侣服装”。结果服装一上市就成了抢手货。

三、赋予产品新的含义。

应该说“产品就是文化，一种文化载体”，可这“文化”太老了也会让人容易产生逆反心理，起码是审美疲劳。假如将产品赋予新的含义，那么，“老树发新芽”焕发新的青春不是不可能的。可现在的问题是，生意场上不少的老板没有意识到这一点，让实际上很有价值的产品早早打入“冷宫”，实在太可惜。意识比较先进的生意人是不会让还有价值的产品藏入“冷宫”的。

在这方面，日本东洋嫘萦公司就有一个令人拍案叫绝的增加产品流行的附加值的杰作，非常值得人们一品。东洋嫘萦公司积压了一大批黑色布料，又由于黑色服装早已过时，因此很难再将这一积压的黑色布料推销出去。但是，他们却决定以流行方式来推销。刚好传闻美国明星东尼泰勒即将赴日。泰勒何许人也？他能否掀起流行色？泰勒是曾主演过《黑色闪电》的著名影星，日本人很容易把泰勒和黑色联系在一起。于是这个公司决定为他制作滑雪衣，在他赴日的时候送给他。为此，该公司展开了如下的广告促销计划:

计划一:在两个月内，不断地在年轻人喜爱的报刊上刊登广告，宣称“泰勒的黑色”是今年时尚的主题;

计划二:泰勒赴日时，在都市类报纸上刊登以“泰勒来了”、“泰勒的雪衣”为标题的文章;

计划三:广邀记者摄影，把穿上“黑色雪衣”的泰勒的照片刊登在杂志周刊上;

计划四:刊登照片以前，先向百货店、零售商发送泰勒的照片;

计划五:在全国61家百货店使用与泰勒一样高大的照片。

结果，青年男女疯狂抢购黑色服饰，东洋嫘萦公司将积压库存的黑布料全部做成雪衣、雪裤，在短时间内销售一空。□

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